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Y石材公司是廈門石材外貿公司的典型代表,長期以來一直采用的是從福建主要石材產地的一些小型石材加工廠采購石材,然后通過出口再賣給國外的石材采購商的傳統B2B經營模式,近幾年來,受金融風暴的打擊石材外貿舉步維艱,很多企業都陷入其中,欲尋找轉型之路,但苦于“沒想法、沒辦法”的尷尬處境,只能苦苦堅守。

充滿無奈的“雞肋訂單”

近幾年,隨著廈門石材展,水頭石材展等專業展會影響的提升,石材外貿的市場情況發生了巨大變化,國外的采購商不再像以前那樣只看國內公司的報價,而是直接到石材展上和工廠面對面砍價,拿到心理底價。

“現在很多石材的價格非常透明,客戶甚至比我們還清楚,靠信息不對稱,賺差價的時代徹底過去了。”Y石材公司陳總說道,“雖然我們的老客戶還可以繼續合作,但在沒有利潤的情況下,訂單和雞肋差不多,食之無味,棄之可惜!”

充滿風險的自創品牌

石材外貿的困境現在還面臨著更大的打擊:根據泉州市出臺的《關于進一步推進礦山生態治理工作的若干意見》決定,截止到2015年前,泉州所有石材礦山將全部關閉,實現整體退出,石材業將迎來了礦山的關閉潮。

“這就好比是斷了我們的糧食,無米下鍋!”Y石材公司陳總對《海西石材》雜志駐廈門特約記者鄧小忠感慨道,“所以我們只能到外省找些新的品種,試著打造一個屬于自己的品牌,然后推廣給客戶。”

但作為外貿公司自己開發品牌的風險也很明顯,最關鍵的是沒有自己的礦山資源,要推一個新品牌,往往要準備很多樣品,還要參加很多國內外的展會,礦山是否能充分支持是個未知數。另外,新品推廣一旦成功,跟風者很快也會找到礦山,重新編個好聽的名字,再沖進同一市場打價格戰,行情很快又會被沖擊,新品種的收獲周期一般只能維持一年左右。

異型加工閃現別樣生機

既然外貿如此難做,何不轉型到國內市場?“更難!”Y石材公司陳總直搖頭,“現在國內的工廠也有自己的門檻過不了,何況數量太多,競爭太激烈,而且還牽扯到礦山、設備、管理等問題!”

陳總認為,從工廠轉型出口相對比較容易,而從外貿公司轉開工廠,難度極大!突出表現在工廠招工的難題,工廠一般的工作地點比較偏遠,80后、90后等新一代農民工都不愿去,而且在管理上也需要很大的技巧,沒有經驗就貿然開工廠,很可能就是無謂的犧牲。

比起開工廠,陳總察覺到了更好的機會,如今的訂單里面,比較常規的板材類產品基本沒有什么利潤,但工程單里的一些異型加工卻比較特殊,因為加工難度大,沒有普遍性,所以客戶會很謹慎,不敢隨便就換工廠去做,“維系老客戶只能是加強服務,提高產品附加值。”

抓住信用積累這根稻草

和很多石材外貿公司一樣,Y石材公司主要還是用B2B平臺來獲取訂單,目前在廈門石材外貿人用得最多的平臺是阿里巴巴B2B國際站,環球資源和中國制造網等。然而,在B2B平臺上做廣告的公司非常多,國外買家隨便就能搜出一大把公司,買家往往會將同樣一份詢價單發給幾十家甚至上百家公司,然后再比較、砍價,非常殘酷。

Y石材公司陳總對此非常無奈:“我們的老客戶發來的郵件都寫了希望價格,我計算了一下,有的價格甚至比我們現在合作的工廠還低,怎么做?”國外的買家非常精明,在找到滿意的價格后,一樣會下單給自己原來合作的公司,希望能按調查到的“底價”來成交,用最低的價格跟長期合作的伙伴合作,買家得到的是雙保險,但賣家卻只能對著雞肋訂單進退兩難。