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內(nèi)人士表示,石材超市可以說是一場革命性的營銷方式。它的出現(xiàn)將給市場帶來前所未有的變革。

 5月9日,水頭鎮(zhèn)濱海工業(yè)園區(qū),59石材超市水頭旗艦店正式開業(yè),引來了近千名客商前來參觀。該石材超市占地面積近4萬平方米,是59石材超市品牌繼南安官橋店之后的第二家旗艦店。

 59、69、99、102、256、326……在偌大的超市里,每個(gè)架子位的石材都明碼標(biāo)價(jià)。這樣的標(biāo)價(jià),打破了常人對“59”的固有想法。一個(gè)正在淘貨的客商脫口而出:“我還以為,59石材超市賣的都是59元石材,原來是指59元以上的石材。不過,這種明碼標(biāo)價(jià)挺好的,不用擔(dān)心買虧了。關(guān)鍵是,選擇范圍挺大的,僅中低價(jià)石材就有100多種,采購方便多了。”

 “59石材超市將致力于打造中國最大的石材沃爾瑪連鎖銷售平臺(tái)。”59石材超市董事長陳耀東介紹,構(gòu)建“石材沃爾瑪”的終極目標(biāo)是,以低廉的賣場租金、齊全的石材品種、優(yōu)惠透明的銷售價(jià)格和賣場星級的管家服務(wù),為不同終端客戶提供不同檔次的高性價(jià)比產(chǎn)品。陳耀東還宣布,第三家旗艦店將于7月9日在云浮開業(yè),并計(jì)劃在未來一年內(nèi),把連鎖超市開到上海、天津、西安、重慶等石材重地。

 而就在一天前的5月8日,溪石國際石材展銷中心內(nèi),超石98石材超市水頭溪石店也開門迎客了。這雖是98石材超市在水頭的第一家店面,卻是98石材超市在國內(nèi)的第五家分店。從去年9月8日首家石材超市開業(yè)后,不到一年時(shí)間,超石相繼在上海、南通、常州、水頭等地開設(shè)了5家石材超市。

 與其他石材超市不同,98石材超市的主打產(chǎn)品是淺啡網(wǎng)和阿富汗黑金花。“我們賣的產(chǎn)品是根據(jù)市場需求來定的,這兩款產(chǎn)品再差的貨,在建筑中也可以做成踢腳線。”98石材超市溪石店老板謝志來說,市場上大量收回來的大板,肯定存在一定次品,這樣的產(chǎn)品還能用在其他地方,所以不怕賣不出去。

 事實(shí)上,不僅是水頭店,98石材超市其他店面的品種最多也不超過5種。

 雖然品種單一,但這兩個(gè)品種的量非常大。“從98元開始,128、138、148……每個(gè)價(jià)位等級的石材我們都有,而且量十分充足。只要是這個(gè)品種,在98石材超市就能買足。”謝志來說。

 除了這兩家石材超市,早在去年年底,還有一家“99石材超市”已入駐水頭,并迅速占領(lǐng)市場。99石材超市由榮福石材、杰利石材以及盛世石材3家石企投建,大板市場位于海西石材城內(nèi),占地面積1萬多平方米。該石材超市老板沈世慶說,之所以會(huì)共創(chuàng)99石材超市,因?yàn)榇蠹叶加兄鞔_的分工。石材加工廠、市場銷售、廣告推廣,三者結(jié)合讓3家老板一拍即合,成立了99石材超市。

 99石材超市走的也是單一化品種路線,品種以奧特曼、白玉蘭為主。“白玉蘭、奧特曼是市場上最為常見的品種之一,量比較大。量一大,庫存也就多,特別是荒料庫存。”沈世慶介紹,他們收購的以石材荒料為主,再進(jìn)行切割銷售。

 記者了解到,在短短半年內(nèi),水頭相繼涌現(xiàn)了3家石材超市。兩年來,這三大品牌石材超市在全國總共開了8家分店,今后還將陸續(xù)開拓其他市場,大有燎原之勢。

 【探因】買方市場下的“反擊戰(zhàn)”

 不管是多品種還是單一化品種銷售,這幾家石材超市銷售的石材大多以庫存為主。也就是讓廢氣的荒料煥發(fā)“二次生命”。

 “以前石材銷售門檻較低,但現(xiàn)在不同了,石材的產(chǎn)遠(yuǎn)大于銷。行業(yè)陷入這樣一個(gè)困境:石材儲(chǔ)量非常大,已超乎我們的想象。這也是98石材超市能在這么短時(shí)間內(nèi)開設(shè)5家分店的主要原因。”謝志來如是說。

 從通信行業(yè)跨界到石材行業(yè),謝志來看石材的角度,更能從市場本身的規(guī)律來理解石材。“產(chǎn)大于銷成為普遍現(xiàn)象,當(dāng)一個(gè)行業(yè)能帶來利潤時(shí),很多人便蜂擁而上。但這個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀似乎不那么樂觀了,庫存量太多,于是便思考如何來整合這些剩余產(chǎn)品。”對謝志來而言,98石材超市就是他對石材行業(yè)經(jīng)營模式的一種嘗試。這樣的嘗試正初見效益。

 “上海地區(qū)有一兩個(gè)品種基本被98石材超市包攬了。”謝志來說,98石材超市賣的品種其他廠家?guī)缀蹙妥霾黄饋砹?基本被他們整合了。

 精準(zhǔn)的定位讓這樣的“壟斷”成為可能。“要買一個(gè)品種,在一家就可以解決,價(jià)格還比市場價(jià)低10%-20%,何樂而不為?”謝志來說。

 99石材超市同樣看中的是庫存量大的荒料,這些荒料大多是沒辦法切割的。有的荒料較小,切割的價(jià)值不大,有些則是裂縫較多,沒法切出完整的石材。“不切還好,切的話或許虧得更多。”沈世慶說。

 據(jù)了解,石材市場上,大部分荒料都是大板市場另外找加工廠進(jìn)行切割。加工廠按切出的荒料進(jìn)行收費(fèi),一塊荒料質(zhì)量太差,需要耗費(fèi)更多時(shí)間,也不能保證能完整地切出大板。對于這樣的荒料,石材加工廠自然不愿意做虧本買賣。這也成了荒料堆積的原因之一。

 “石材市場低迷,這些荒料銷售出去的可能性更低,此外,架子位價(jià)格高,切割出來的小荒料賣不出去會(huì)加重企業(yè)成本。”沈世慶說,有些荒料至少堆積了六七年,所以在這樣的時(shí)機(jī)下收購,價(jià)格上極具優(yōu)勢。

 “99石材超市就是將這些沒辦法變現(xiàn)的荒料收購回來,再重新切割。”沈世慶說。

 為何別人切不了的荒料,到了99石材超市這里就可以切割?沈世慶解釋,99石材超市有屬于自己的加工廠,再差的荒料細(xì)心切割,還是能切出來的。

 事實(shí)上,收購這樣的荒料,99石材超市還是存在一定風(fēng)險(xiǎn)的,因?yàn)樗麄儾荒鼙ＷC每顆荒料都能完整地切出來。沈世慶說,剛收購的時(shí)候,也是很多荒料切不了,3個(gè)老板就一起探討,找出原因。經(jīng)過一個(gè)多月的不斷嘗試,現(xiàn)在切割技術(shù)大大提升,一顆荒料成材率保證在80%-90%。99石材超市目前每月出庫量近3萬平方米。

 【未來】走品牌化經(jīng)營之路

 一個(gè)看似簡單的收購再銷售模式相繼冒出,經(jīng)營狀況也不錯(cuò),并得到了不斷復(fù)制,事實(shí)證明了這種明碼標(biāo)價(jià)式的經(jīng)營模式的可行性。不少業(yè)內(nèi)人士表示,這樣的模式在不遠(yuǎn)的將來,或許還會(huì)不斷出現(xiàn)。

 在上周的開業(yè)慶典上,59石材超市除了強(qiáng)調(diào)經(jīng)營模式創(chuàng)新外,還提出了新金融服務(wù)模式。“幾天前,‘59’與擁有30多年歷史、實(shí)力雄厚的央企——中航國際廈門公司剛剛簽訂了合資協(xié)議,中航正式授信1億元給‘59’賣場全部租戶。”陳耀東說。

 據(jù)了解,除了央企的加盟,建設(shè)銀行廈門分行、中國進(jìn)出口銀行廈門分行、廈門招商銀行濱北支行等多家銀行代表,也紛紛出席59石材超市的開業(yè)慶典,并將向其提供授信。陳耀東表示,他們將根據(jù)租戶的銷售情況,力爭按銀行同期利息給予租戶貸款方面的優(yōu)惠政策,并將成立“航運(yùn)價(jià)格俱樂部”,讓參加俱樂部的租戶享受優(yōu)惠運(yùn)價(jià);同時(shí),還會(huì)為租戶提供質(zhì)押、價(jià)格聯(lián)盟等多種服務(wù),讓廣大租戶有更多合作的空間和機(jī)會(huì),在抱團(tuán)發(fā)展的同時(shí),發(fā)揮多品種聚合效應(yīng)。

 謝志來在接受記者采訪時(shí)也表示,市場的變化也正推著98石材超市不斷地往前走。

 “原先的計(jì)劃是,在兩年后再入駐水頭,但結(jié)果卻比原計(jì)劃快了一年。”謝志來說,這幾個(gè)月收的貨足足有幾十萬立方米,收的貨遠(yuǎn)大于已有超市的銷售規(guī)模,與此同時(shí),隨著98石材知名度的逐步打響,已有7家石材廠商欲加盟98石材。“沒有充足的糧食準(zhǔn)備,是打不了仗的。所以,98石材的下一個(gè)運(yùn)營模式就要提前了。”

 開啟加盟商模式,得先有足夠的石材大板。在收購荒料、大板上,謝志遠(yuǎn)可是下了大手筆。“我們基本上是現(xiàn)金交易。”謝志來說,現(xiàn)在很多時(shí)候是廠家主動(dòng)要他們?nèi)ナ召徥?好的壞的一起收購回來。

 雖然這樣全部收購的資金量大,但周轉(zhuǎn)速度非常快。“假如到國外采購石材,3個(gè)月才能周轉(zhuǎn),我1個(gè)月就可以周轉(zhuǎn)3次了。”

 “加盟商模式開啟后,我們的石材就更不愁賣了。”謝志來表示,98石材超市未來的發(fā)展道路是品牌化經(jīng)營,也就是以經(jīng)營幾個(gè)品種為主的品牌超市。“國際品牌直銷購物中心‘奧特萊斯’是銷售名牌過季、下架、斷碼商品的商店組成的購物中心,未來,我也希望把98石材超市變成石材界的奧特萊斯。”在謝志來看來,水頭相當(dāng)于石材行業(yè)的一線城市,好的貨賣得貴,剩下的貨再分配到其他市場。

 “98石材超市目前賣的都是國外品種,但最終銷售模式并不是從國外進(jìn)貨,而是讓國外礦主主動(dòng)找我們進(jìn)貨。”謝志來說。

 從國外買礦與礦主主動(dòng)找廠家賣礦,區(qū)別在哪?“目前,國內(nèi)到國外買礦存在這樣一個(gè)現(xiàn)象,需要廠家去求礦主,并支付一定的訂金,買的礦還得搭些次品,沒有可選擇性。”在謝志來看來,如果能讓礦主主動(dòng)找到廠家,那么這樣的現(xiàn)狀就可以改變。

 “現(xiàn)在的市場行情是,大家都還在到礦山搶礦。但這種從國外買礦回來就能變現(xiàn)的時(shí)代在悄悄轉(zhuǎn)變,預(yù)計(jì)兩年后大家不會(huì)再蜂擁搶礦了。”謝志來認(rèn)為,這也讓國外礦主主動(dòng)找廠家賣礦成為可能。“讓國外賣家主動(dòng)找廠家,我們就掌握了主動(dòng)權(quán)。”

 提供低價(jià)石材一站式服務(wù)

 石材超市是一種新的運(yùn)營模式,主營企業(yè)能夠有效依托戰(zhàn)略合作方的資源和人才優(yōu)勢,結(jié)合線上線下商業(yè)模式,實(shí)現(xiàn)石材產(chǎn)業(yè)的規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、電商化,為客戶提供超便捷的低價(jià)石材一站式購買服務(wù)。

 目前,石材行業(yè)正處于資源整合、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、行業(yè)升級階段,市場開拓進(jìn)程不斷加快。雖然近年來石材行業(yè)正在大力推進(jìn)家裝市場,但由于政府樓堂館所的停建,加上房地產(chǎn)調(diào)控,造成高端家裝市場需求不斷萎縮。平價(jià)石材超市的應(yīng)運(yùn)而生,可以讓普通消費(fèi)者接觸到更多物美價(jià)廉的天然石材,從而也開拓了市場銷路。

 石材超市的出現(xiàn),讓石材更接地氣更親民。相信石材超市能夠?yàn)槭男袠I(yè)提供一種借鑒。

 湖北萬峰石材有限公司總經(jīng)理陳智堉:

 要掌握資源才能走得更遠(yuǎn)

 當(dāng)前市場比較低迷,多種創(chuàng)新型營銷模式應(yīng)運(yùn)而生。但不見得每一種新模式都能如石材超市走得這般成功。石材超市可謂是逆勢而生,大浪淘沙后的產(chǎn)物,不但客戶群大,而且定位精準(zhǔn)。

 比如,“98”和“99”石材超市,賣的都是暢銷的大路貨。人不能一日三餐不吃大米吧,同理,建筑不可能都不用常規(guī)石材。所以選擇暢銷、快銷的石材產(chǎn)品,對石材超市而言至關(guān)重要。這也是企業(yè)決策者能夠成功的關(guān)鍵因素。當(dāng)然,定位如此精準(zhǔn),也不是一蹴而就的,肯定在前期花了大量時(shí)間在市場掃貨。此外,如果能夠掌握資源,終極咽喉也就不會(huì)被人鎖住,這樣石材超市之路才會(huì)走得更加暢快。

 上海北岳石材工程有限公司總經(jīng)理劉濤:

 做石材超市選好品種是關(guān)鍵

 事實(shí)上,像“59”、“98”、“99”這樣的價(jià)格品牌,并不是真正意義上的石材銷售價(jià)格,而僅僅是一個(gè)標(biāo)志。當(dāng)然,要走超市模式,必須先了解超市產(chǎn)品的一個(gè)特性:保質(zhì)期。也就是說,在超市銷售的一定得是暢銷品、快消品,才能防止滯銷。如果不能有效解決滯銷問題,必然導(dǎo)致產(chǎn)品的折價(jià)。而超市產(chǎn)品在價(jià)格上本身就會(huì)比市場上的同品質(zhì)產(chǎn)品低10%左右,如果再折價(jià),那就無利可談,甚至虧本。所以,要做石材超市,選好品種是關(guān)鍵。

 當(dāng)然,現(xiàn)在市場上,這種明碼標(biāo)價(jià)的超市營銷模式并不多見。形成規(guī)模的就那么幾家。也不能說少數(shù)這樣以低于市場價(jià)的價(jià)格售賣就破壞市場原則,只能說每一種經(jīng)營模式都有其存在的合理性。而且傳統(tǒng)的石材賣場依然會(huì)是市場的主要銷售平臺(tái),不會(huì)因?yàn)閹讉€(gè)石材超市的出現(xiàn)而式微,每一種形式的出現(xiàn),都可能是市場的一種補(bǔ)充。(記者 黃睿超 蔡靜琦 文/圖)